К нам обратилась компания, которая занимается продажей и установкой автоматических счетчиков тепла и воды на рынке застройщиков
Сейлзы работают в Jira (да, оказалось так бывает).
Продажа сложная: есть застройщик, к которому нужно зайти еще на этапе проектирования. Нужно оценивать вероятность сделки.
Сделали комплексный продукт на базе Битрикс24, который полностью организовал рабочее место менеджера продаж.
Наши клиенты это строящиеся ЖК. На этапе проектирования мы заходим в проект и устанавливаем свои счетчики.
Создали воронку. 1 Карточка = 1 ЖК. Внутри карточки находится общая информация:
ЖК делятся на корпусы. Разные корпусы сдаются в разное время. Поэтому менеджерам нужен инструмент чтобы прорабатывать каждый корпус отдельно.
В каждой карточке корпуса есть набор полей:
За заполнение каждого поля корпусу начисляются баллы. Из баллов строится степень проработки корпуса: низкая, средняя или высокая.
Для РОПа это инструмент контроля менеджеров. По тому как много корпусов с низкой проработкой можно понять как работают менеджеры.
Счетчики монтируют группы монтажников. Под них создали отдельный список внутри корпусов.
У каждой группы есть статус закрепления:
По умолчанию у группы статус “Не закреплен”. Каждую группу монтажников нужно прикрепить к корпусу на заводе изготовителя.
Для этого раз в неделю менеджер выгружает все группы монтажников из Битрикса в JSON формате и отправляет на завод. Группы переходят в статус “В процессе” автоматически.
Статусы групп монтажников обновляются через отдельную доску “Выгрузка с завода”.
Раз в неделю менеджер по закреплению выгружает данные с завода и загружает в Битрикс. Автоматически происходит поиск групп монтажников и обновляется их статус.
Создали отдельную доску для заявок на расчет КП. Менеджер создает заявку, выбирает тип КП, прикрепляет к нему документацию и выбирает ответственного инженера.
На инженера автоматически создается задача и он берет КП в работу. Когда КП рассчитано инженер перемещает заявку в статус “КП выставлено” и менеджеру приходит уведомление и задача “Согласовать КП”.
Когда счетчик выходит из строя клиент присылает нам заявку через форму на сайте.
Эти заявки попадают в отдельную воронку. В заявке есть:
По умолчанию у группы статус “Не закреплен”. Каждую группу монтажников нужно прикрепить к корпусу на заводе изготовителя.
Для этого раз в неделю менеджер выгружает все группы монтажников из Битрикса в JSON формате и отправляет на завод. Группы переходят в статус “В процессе” автоматически.
Менеджер объединяет заявки в группы и отправляет их на завод изготовителя. В группе автоматически считается общее кол-во приборов, кол-во компенсированных приборов и сумма компенсации.
Когда группа заявок переходит в статус “Отправлены на завод” то и все связанные заявки переходят в этот статус. Затем менеджер по браку получает новые счетчики с завода и отдает их клиентам.
ЕРЗРФ это единый ресурс застройщиков. В нем каждый месяц появляются новые объекты на которых потенциально могут стоять наши счетчики.
Из ЕРЗРФ мы ежемесячно выгружаем данные в Excel и обновляем нашу базу ЖК и корпусов.
По каждой карточке происходит автоматическая проверка. Создаются новые ЖК корпуса или обновляются данные в старых.
Один из ключевых KPI это % закрепления наших групп монтажников в объектах. Чем больше % закрепления во всем объеме строящихся ЖК, тем больше счетчиков мы продадим.
Для этого сделали отчет “% закрепления”. Он показывает ежедневную динамику закрепления групп монтажников в разных статусах.
Отчет “Общий объем рынка” показывает данные на текущий момент:
Процент закрепления на текущий момент
Отчет “Нагрузка” показывает сколько корпусов и суммарно квартир на каждом менеждере отдела продаж на текущий момент.
Сложный бизнес процесс продажи удалось сделать прозрачным для РОПа и реально удобным для менеджеров.
